安信娱乐-首选注册，摩托车、汽车产业是重庆的支柱性产业，也是九龙坡工业园的传统性产业。其收益占园区总收益的很大一部分，其地位也显得尤为重要。正确分析其产业走向，并确定出相应的发展策略对引导“两车”产业的发展具有战略性的意义。本文分为两个部分分别对摩托车、汽车产业进行探讨，发现存在问题并提供相应的对策，以引导“两车”产业向着正确的方向发第一部分摩托车产业结构分析与重庆摩托车产业发展对策我国摩托车产业从80年代起开始发展，从1993年起产量超过日本，连续十年保持世界第一，占世界摩托车产量的一半。可与产量创新高不相称的是利润其保持下滑，19961997年，每辆摩托车盈利高达2000元，而如今盈利只有200元。全行业的利润也不乐观，1995年全行业的利润为22亿元，1996年利润为16亿元，1997年为87亿元，1998年为82亿元，1999年为47亿元，2000年全行业首次出现亏损，微亏70多万元，2002年情况出现好转，第四季度开始盈利。纵观这些情况，摩托车产业究竟何去何从呢？本文将集中探讨这个问题。首先对摩托车产业做产业结构分析，然后结合重庆地区自身的优势与劣势以及面临的机遇与威胁提出相应的对策。竞争作用力分析市场上的产业竞争是由五种竞争作用力所驱动的，它们分别是进入威胁、替代威胁、买方侃价实力、供方侃价实力和现有竞争对手的竞争。正是这五种产业作用力决定了产业的发以及整个产相互构成如图驱动产业竞争的力量现在利用竞争模型对摩托车产业做一个详尽的分析。产业竞争对手（现有公司间的竞争）潜在进入者替代品买方新进入者的威胁买方侃价实力供方侃价实力替代产品的威胁进入威胁进入威胁的大小主要取决于进入壁垒的大小。进入壁垒主要由规模经济、产品差异、资本需求、转换成本、分销渠道和政府政策，这六方面所构成。我国的摩托车产业经过二十多年的发展后，已形成了明显的规模经济。现今我国的摩托车的整车生产能力已到达1500万辆，2003年我国共生产摩托车146577万辆,比上年同期增加17365万辆,增长1344%。由此也形成了摩托车生产单位成本的降低。规模经济的形成提高了摩托车行业的进入壁垒。在激烈的市场竞争中，摩托车各生产厂商纷纷推出各种型号的摩托车，目前在市面上的型号主要有50ML、60ML、90ML、100ML、110ML、125ML、150ML、250ML、750ML等15个排量。嘉陵、建设、力帆、隆鑫、宗申等摩托车企业已经树立起了自己的品牌优势。这些无疑增加了产品的差异化，提高了摩托车行业的进入壁垒。由于现今的摩托车行业主要是以低成本为主要竞争手段，因此要建立自己的规模经济，增加生产能力就需要大量的资金投入。除此外，开发一种新款新车型的成本高达几千万，而且风险很高。这些大量的资本需求实质上提高了其行业的进入壁垒。一辆摩托车的组装需要近300家不同的企业提供零部件，在摩托车行业有一定根基的企业与零部件供应商建立起了长期联系，这实质上减低了交易成本。而新的企业要进入这个行业，必须与众多的零部件供应商打交道，这样的转换成本是相当高的。摩托车行业竞争的激烈早已使原有的企业注重分销渠道，理想的分销渠道已为这些企业所占有，分销渠道获取的不易同样提高了进入壁垒。现在我国有六七十个城市颁布了“禁摩”“限摩”令，这使摩托车市场缩小的同时也使摩托车行业的进入壁垒提高了。纵观形成摩托车行业进入壁垒的六个方面，可以看出摩托车行业的进入壁垒已经是相当高的了。在九十年代，摩托车行业发展壮大时期，其产业壁垒不高，此行业存在着相当可观的利润，有大量企业涌入这个行业。这经过九十年代后半期的角逐后，行业的进入壁垒进一步提高，利润也在大幅下降。摩托车行业潜在的进入者想进入此行业自身必须具备一定的实力能成功地克服这些进入壁垒。目前，在国内进入此行业的企业比以前少了很多。替代威胁从更广阔的视角来看，一个产业的所有企业都与生产替代品的企业进行竞争。这些生产替代品的企业造成了本产业利润的流失。现今购买摩托车的消费者的主要目的是为了代步的需要。摩托车具有一定的机动性，其机动性能越好于自行车。因此自行车不应该视为其主要的替代品。现在高价位的摩托车一般万元左右，而小型汽车的价位有在3万元左右的。购买高价位摩托车的消费者很可能在未来经济允许的条件下转而购买小型汽车，毕竟小汽车比摩托车代步能力更强，还可以显示出身份。有关资料表明：人均年收入达到400—800美元时，摩托车销售将进入上升时期，人年均收入达到2000美元时轿车开始进入消费市场。现一些城市的人年均收入已超过900美元，并还有进一步增长的趋势，而且随着我国WTO的进入，汽车价格也要进一步放开，加上我国“禁摩”令的颁布，不难看出小型汽车将成为摩托车的最强有力的替代品。它将限制摩托车行业潜在的收益。买方侃价能力我国自从实行市场经济以来，我国的市场逐步由卖方市场向买方市场过渡。居民收入的增加，摩托车生产能力的增强，这无疑增加了买方的侃价实力。消费者的选择面更多，掌握的市场信息更全面，这些都增加了买方的力量。现在中国市场上摩托车的需求量大约是1000万辆左右，而现今的生产能力已经到达1500万辆。据预测，到2005年，我国的摩托车保有量将到达9500—10000万辆，而当年需求量为1200—1300万辆。供大于求这也造成了买方侃价实力的增强。供方侃价能力与买方侃价能力相对的供方侃价能力在减弱。在对外出口上，1995年底，摩托车的平均单价在900元以上，2000年降到700多美元，2002年又降到340美元以内。摩托车的国际市场价反映出了我国摩托车生产商侃价实力的下降。现有竞争对手的竞争摩托车产业经过二十多年的发展。现在我国的摩托车市场出现了三足鼎立的格局，即重庆板块、江浙板块和广东板块。这三大生产基地以三大配套基地为依托，都有独立的发动机开发和生产能力，配套体系齐全，依靠规模效应形成低成本优势，原料供应能力强，新产品开发速度快、周期短。摩托车市场的竞争也是这三大板块的竞争。在国内业内可企业的竞争可谓已经到达了白热化的地步。各企业每年的产量都在逐步递增，可每年企业摩托车产量排名都有所变化。其产量排名情况如表1所示：摩托车企业历年前十名产量排名年份名次1996轻骑轻骑轻骑轻骑轻骑嘉陵嘉陵大长江嘉陵新大洲嘉陵嘉陵钱江钱江钱江钱江金城嘉陵金城钱江嘉陵大长江嘉陵建设金城建设金城新大洲捷达捷达新大洲长岭金城新大洲建设捷达新大洲新大洲钱江长岭建设长岭轻骑新大洲长岭建设长岭捷达大长江金城金城10长岭南方钱江建设轻骑金城从历年的排名中可以看出，波动很大。值得注意的是轻骑集团自1996年起连续五年产量居于榜首，在2003年居然也淡出前十强。这一点反映出了竞争的激励程度。市场上的车型、排量、款式、销售渠道、售后服务基本已同质化，各企业推出的产品缺乏歧异性，这造成了现今市场上竞争手段以价格战为主，增加了竞争的激烈性。 在国际上，生产摩托车实力较强的国家有美国、德国、意大利和日本。其中数日本最为 强劲。日本是全球摩托车开发生产大国，本田、雅马哈、铃木、川崎号称日本摩托车王国的 “四大家族”。日本企业研发能力强，拿本田公司来说，每年就可以开发数百种新款车。日 本的摩托车产业有百年历史，其品牌优势可见一斑。现今日本以积极调整对华策略，在中国 建立合资企业，利用我国地价劳动力组装整车，或者采用低价位的中国部件组装低价位摩托 车来占据我国国内和东南亚诸国市场。 越南也是潜在的竞争对手。越南政府已有了振兴本国摩托车产业的意识。他们一方面鼓 励我国摩托车企业去该国建厂，输出摩托车技术，同时又不断提高摩托车零配件的本国比率。 越南的劳动力比中国更低。不出数年，越南可能成为我国摩托车产业在东南亚市场上的主要 竞争对手。 行业内竞争的激烈限制了各企业利润的增长，使企业的生存与发展更加困难。 产业周期分析以上所分析的五种竞争力量，推动着摩托车产业的发展。任何产业都有一定的生命周期， 要经历发展期、增长期、成熟期和衰退期四个时期。如图2 所示： 根据以上产业结构的分析可以发现现今我国的摩托车产业已经进入了成熟时期。产业的 成熟期一般来说有这么几个特征：这个时期产业的利润增长已成为有节制性的；产业在向成 熟期转化时，利润通常会下降，但一般说来是暂时性的；市场占有率方面的竞争更为激烈； 竞争趋于强调成本和服务；国际竞争加强。 产业生命周期各阶段在现今的摩托车市场上正体现出了以上的特征。我国的摩托车产业在经过九十年代的增 长后，利润出现了明显的下滑趋势。从1995 年全行业的利润的22 亿元降到了1999 年的47 亿元。2000 年出现亏损后，2002 年第四季度全行业利润开始盈利，2003 年利润总额53800 万元，比上年同期增加36794 万元，同比增长21636%。行业的总体利润变化体现出了产业 在向成熟期转化。2000 年后利润的波动正是进入成熟期的标志。在国际市场上单车价格也 体现出了这一点。整车平均单价从 1995 年底的900 美元以上下滑到了2002 年的33546 元后，2003年单台车价开始回升到34329 美元，比上年增长233%。在国内市场上的竞争 主要是以价格竞争为主。3500—6500 元的摩托车占全国销售量的85%以上。2003 年价位在 3800—4800 元之间的125ML车型的竞争最为激烈。各企业主要以价格的方式争取市场份额。 日本的本田公司已在中国建立合资企业，准备实现中国市场上30%以上的市场份额的目标。 这些都体现出了产业进入成熟期后的特征。 在产品的消费结构方面体现出了市场进入了成熟期。2003 年小于 50ML轻便车、 100ML、110ML、125ML 和150ML 等五大排量车之和为134855 万辆，全部总量的92%， 比上年增长082%。125ML 车为5139%，位居各排量之首，同比增长146 个百分点，占行 业总产量一半以上；100ML 1789%，仍居第二位,同比下降194 个百分点，呈逐月下 滑态势；110ML 车达875%，位于第三，同比增长 123 个百分点，呈现前低后高的上升态 势；轻便车为 793%,位居第四，同比增长 04 个百分点，且前低后高有小幅震荡；150ML 604%,略低于上年同期033 个百分点。产品结构的调整，反映出了消费者对大排量摩 托车的向往，市场需求开始向较高层次发展，标志着消费趋于理性，摩托车发展进入了成熟 重庆摩托车行业的背景重庆市的摩托车行业在全行业中处于领先的地位，重庆市是中国主要的摩托车生产和出 口基地，在全国摩托车生产基地的“三足鼎立”格局中居于重要的位置。目前，重庆市有摩 托车生产厂家18 家，产量达500 万辆，其生产能力已达全国摩托车产量的三分之一。其产 发展期 增长期 成熟期 衰退期 值在逐年增加。其增长情况如表2所示。2003 至10月重庆16 家主要摩托车整车企业 重庆市摩托车产业产值年份 发动机 零部件 整车组装 总产值 1999 67 92384 1813181 2000 92 111044 1872263 2001 70 189171 2077607 2002 24 200026 2518832 的销售量是367 万辆，利润大概只有1．6 亿元，销售利润率不到1％。现今重庆市的80% 以上的市场份额被嘉陵、建设、力帆、隆鑫和宗申所占有，市场份额向规模企业集中。目前， 重庆市摩托车行业已出现集群现象。重庆市摩托车的“板块经济”初步形成。销售产值在 500 万元以上的规模整车与零部件企业开始向以九龙坡、沙坪坝为首的8 个地区集中。重庆 市摩托车和零部件企业的分布大致如图3 所示。其中九龙坡区有企业近30 家，平均产值3 168 168 132 126 114 96 72 72 54 九龙坡 沙坪坝大渡口 南岸江北 其余 摩托车规模整车和零部件企业区域分布图亿元左右。2002 年重庆市的摩托车产量占全国产量的 13%，出口额却占了全国的一半。当 年出口国家新增7 个国别，扩大到94 个整车出口占全市出口总额的373%。 SWOT法分析 在分析了全国摩托车产业的竞争作用力、产业所处的周期阶段和了解了重庆市摩托车产 业的背景后，接下来用 SWOT 法分析对重庆市的摩托车产业进行分析。由此发现重庆市摩 托车产业的优势与劣势、机会与威胁。 优势重庆市是老工业基地，工业底子雄厚，如嘉陵、建设原来就是军工厂，有其雄厚的军工 技术作为支撑。重庆市有庞大的摩托车配套企业。摩托车行业的上下游行业包括摩托车科研、 管理、销售、维修、原材料、配件、燃料和能源等，涉及到钢铁、有色金属、橡胶、电子、 石油化工、机械和仪表等产业。重庆市摩托车行业的发展已经带动了这些上下游企业的发展， 强大的配套体系的建立，为摩托车行业的进一步发展创造了条件。九龙坡区工业园中的摩托 车产业是其传统产业，已有的发展为摩托车的生产积累了经验。园区内配套产业齐全，便于 实施一体化战略，降低交易成本。 由于重庆的配套设施齐全，配件生产已形成了规模效益，其价格低廉，再加上重庆的劳 动力的低廉，这样使重庆生产的摩托车具有了价格上的竞争力。 收入水平的提高，使消费者有可能购买高档的产品。如今我国的一些城市人均年收入已 到达900 美元，这就决定了他们有购买高档摩托车可能性。摩托车电子仪表技术的深度应用 是摩托车上档次的一个重要方面。重庆市本来就是电子仪表生产的重要基地。九龙坡区工业 园里已有电子仪表产业，摩托车企业可以和这些企业联合开发摩托车用的电子仪表产品，从 而树立起自己的优势。 由于在国内市场上多年经营，已形成一定的销售渠道，这才为了自身所拥有的优势。 劣势重庆市虽然是摩托车的主要生产基地，但自身研发能力弱。重庆市开发能力最强的企业， 在产品开发方面每年仅能开发几十种车型，而日本本田公司每年就可以开发数百种车型。而 且几乎没有一项自主开发的工业产权。现在适销的车型很多是仿造的。 重庆摩托车的品牌竞争力弱，没有世界品牌。日本的本田、雅马哈、铃木、川崎和美国 的哈雷在全球享有很高的知名度。而重庆摩托车的品牌与其相比是微不足道的。在国际市场 那个上，重庆品牌的摩托车还是被认为属于低档货。 出口创汇能力弱。重庆摩托车的海外市场主要集中在越南。现如今，我国的摩托车已占 领了越南 80%的市场份额，而其中很大一部分是重庆的摩托车。各企业为了生存，在越南 市场拼得头破血流，价格一降再降。在越南市场上一辆中国摩托车平均价格现已降至 280 美元，平均利润仅为50 元左右。这是因为大多数企业对国际贸易缺乏全盘战略考虑。 重庆部分的整车企业在市场定位方面不明确，没有下功夫培养忠诚的客户群体。在产品 设计和市场开发上缺乏症对性和个性。 技术和管理人才流动速度快。技术、管理和市场营销人员在企业间流动的速动过快不利 于企业的稳定和持续发展，特别不利于建立稳定的流通体系和产品开发及质量管理体系。 机会国内市场的需求方面，对重庆的摩托车产业来说可以算是一个市场机会。根据以上的产 业生命周期的分析，摩托车行业已经进入了成熟阶段。在经历了进入起的波动之后，将进入 平稳的增长时期。据专家预测，今后国内的市场需求将会维持在1000 万辆左右。预计到2005 年，中国摩托车市场需求量将达到1200—1300 万辆，到2010 年市场需求量达到1400—1500 万辆。国产摩托车的使用年限一般为7 年左右，每年都有大量的旧摩托车淘汰，国内市场的 保有量中有半数将在5 年内更新。在未来十年里，摩托车在国内还是应该会有市场的。 短时间里在国内普及轿车是不可能的，特别是在城镇和农村。如今，城镇和农村居民的 收入已大幅度的上升。2000 年我国城镇和农村居民人均可支配收入已分别到达 6280 2253元。这位摩托车打入城镇和农村市场创造了最有力的条件。今后，城镇和农村需求的 总合将约为750—800 万辆，这对重庆市摩托车的销售无疑是应该把握的市场机会。 在海外市场上，2002 年我国向世界157 个国家地区出口摩托车，这些国家地区主要集 中在亚洲、欧洲和非洲，其中亚洲有 38 个国家地区、欧洲有 37 个国家地区、非洲有 41 个国家地区、南非洲有31 个国家地区、大洋洲有7 个国家地区、北美洲有3 个国家地区。 2003 年1-11 月，出口摩托车23374 万辆，比上年同期增加9814 万辆，同比增长7237%。 如果重庆市的摩托车企业能全盘计划国际营销战略，将目光放得更远，海外市场无疑是极大 的市场机会。 威胁重庆摩托车产业首先面临的是国内的竞争。江浙板块和广东板块摩托车生产能力与重庆 摩托车的生产能力势均力敌，使重庆市摩托车产业在国内发展的空间有限。 处于环保等因素的考虑，我国现在已有六七个城市颁布了“禁摩”和“限摩”令，这对 重庆摩托车在全国市场上的开拓很不利。 国外摩托车企业的进入对重庆市摩托车企业的发展的威胁无疑更是巨大的。日本企业已 经在中国建立合资企业，本田收购了新大洲的全部摩托车的资产，在上海组建了新大洲本田 公司；2002 月，雅马哈的长谷川社长在重庆宣布“在中国合资厂的生产能力要扩大十倍以上，把中国作为雅马哈的海外出口基地”。这些日本企业自身具有雄厚的资金、较强的 研发能力、品牌优势和国际贸易经验，一旦它们利用重庆摩托车产业的零部件配套体系和销 售网络，采用各个击破的战术，对重庆市摩托车展业的威胁将是致命的。这些外国企业摩拳 擦掌，计划在3—5 年内占领中国三分之一的市场。 越南、印尼等国内摩托车产业的发展，将严重影响到重庆市摩托车产业在东南亚的市场， 将使原有的市场份额缩水。 重庆市摩托车产业发展趋势的走向根据以上对摩托车产业竞争力、产业生命周期的分析，结合对重庆本地摩托车产业优势 与劣势、机会与威胁的分析，可以对重庆市摩托车产业发展趋势的走向做出预测。 产业利润有所回升并逐步保持平稳摩托车产业已经入了成熟时期，在经历了转型时期的动荡后，利润会逐步的回升，以后 在一段时期内会保持平稳的增长。从2000 年出现全行业亏损到2002 下半年的扭亏为盈正说 明了这一点。产业内部的五种竞争作用力保证了这个行业将来在很长一段时期内应有的利 润。相信当摩托车产业完全适应了成熟期后，其行业利润将在很长一段时间内保持平稳。国 内市场与国际市场的平稳的需求增长保证了这一点。 产业内竞争将进一步加大在产业成熟期，企业已经无法仅仅靠保持其市场份额而保持其历史上的增长速度，竞争 的注意力必将转向产业内部市场，去争夺其他企业的市场份额。产业成熟期一个很显著的特 点是低成本的竞争。各个企业为了获得竞争优势，最便捷的方法就是增加产量降低成本。嘉 陵、建设、力帆、隆鑫和宗申基本上已包揽了重庆的主要摩托车市场，经过这些年的发展各 自已经具备了一定的实力。这五大企业为了自身的生存与发展必定要加大自身的生产能力， 以获得夺取其他企业市场份额的资本。除了低价竞争之外，在品牌、质量、服务和设计等方 面竞争也是会很激烈的。现在企业为使自己保持竞争优势，各出奇招。隆鑫借足球创名声之 后，又采用了后向一体化战略，与渝汰白合作专门从事摩托车材料的开发和生产，强调自身 摩托车材料方面的优势；力帆实施多角化战略，提升品牌价值，其每年能推出4—8 种新品 牌；宗申借赛车打响品牌之战，并着手建设自己的销售网络；嘉陵采用了与外商合资的方式， 走技术领先路线。 价格战还将长期维持产业进入成熟期后，客户变得更有知识与更富有购买经验，客户的选择面更加宽广。那 些过去从未使用过侃价力量或因产品选择而缺乏力量的客户，在成熟期决不会因不好意思而 不使用他们的侃价实力。另一方面，企业经过激烈的市场竞争筛选后，会更加意识到价格对 他们夺取市场份额的重要性。重庆摩托车企业的研发能力不强，要想通过推出新品车通过产 品的歧异化夺取市场份额风险是很高的。而企业长期的生产经验和建立起的学习曲线会使企 业更容易想到通过低价竞争的方式获得成功。因此，价格战在产业的成熟期会长期保持着。 市场依然倾向城镇和农村由于受城市“禁摩”、“限摩”的影响，我国城市里的摩托车市场份额有限，企业为了为 自己大量生产的产品寻求出路，很自然就会把目光投向城镇和农村。2003 年我国城镇和农 800万的消费量，占社会占消费的 60%。在城镇和农村办理牌照容易、使用费用低， 而且摩托车能极大地满足这些居民代步的需要，为他们提供方便，富裕起来的城镇和农村居 民购买力也增强了，这些为开拓这些市场创造了条件。 向海外市场的扩展还会继续重庆的摩托车企业曾在开拓海外市场时尝到了甜头，有了一定的海外市场开拓经验。在 东南亚市场的不利，或许会使企业将眼光放得更远，注重其他的海外市场。现今重庆摩托在 尼日尼亚等非洲国家市场上的利润远高于东南亚市场。产品输出也逐步性资本输出转变。力 帆在南非、伊朗的组装厂建成后，三五年内还可能在南美、北美、西非、印尼设厂。 国外企业将进一步渗透中国的摩托车市场还具有一定的潜力，国外企业纷纷看好这个市场。虽然中国加入WTO 之后，关税进一步降低，但由于其本土生产成本较高，直接出口我国价格加高，缺乏市场竞 争力。但在前面已经分析到了国外的摩托车企业和我国的企业比起来，在资金、研发能力、 品牌和营销经验等方面都有自己的优势。在开拓中国这个市场时，它们绝对不会吝惜使用这 些优势。按照WTO 的框架协议，我国政府对摩托车工业的保护政策会取消，国外摩托车巨 头绝对会凭借这些优势，通过合资、合作、贴牌等方式，利用国内低廉的劳动力、成熟的配 套体系和销售网络优势，与国内企业合资、合作建立自己的生产基地，生产性价比高的国外 品牌摩托车产品，来争夺中国摩托车市场或出口国外市场。这种情况已经显现。重庆应是国 外企业所看重的。重庆是三大摩托车生产基地，有健全的配套体系，配件与人工成本便宜， 并有经过多年的摩托车销售，其国内的销售网较健全，国外企业会充分利用这些已实现他们 的战略目标。 重庆摩托车产业发展对策以上分析了重庆摩托车产业的优势与劣势、机会与威胁，并预测了其产业发展的趋势， 在此基础上提出相应的对策。其策略主要分为产业内部结构调整和市场两大方面。 加强内部成本控制处于成熟期的产业，低成本对其意味着拥有竞争优势，并能长期留在行业内。低成本的 获得是来自多方面的，既有规模经济的原因也有通过内部管理等方式缩减了各种开支的原 因。总之，要实现内部成本导向，企业内一切工作的开展要围绕节省成本展开。 在生产方面，将过去独立运行的地区性工厂联合起来并更好的协作，以降低成本。要培 养出更熟练的技术工人，并注重生产过程中各种材料的节俭，并建立起相应监查制度。在内 部管理方面，要严格控制预算，建立起以绩效为基础的激励制度，一切都要比原来使用过的 更加正规化。在人事方面，可以将原来搞财务的人员调到管理岗位上，以发挥他们对节省费 用的天赋。 注重标准化产业进入成熟期后，要想在产品上取得重大的创新是很不容易的，且是高风险的。语气 比起来。使产品标准化就容易得多，风险也小得多。标准化的产品才易于大量生产，降低成 本。虽然研发新产品对企业很重要，但是在这个时期更重要的是将注意力放在标准化上。在 摩托车配件的生产、整车的生产上、操作技术上都要寻求标准化，以缩短生产的时间由此低 成本。 在条件允许的情况下注重环保型摩托车的开发现在我国许多城市的“禁摩”、“限摩”是出于环保的考虑。我国的摩托车在设计时很多 没有考虑到环保的需要。如果重庆摩托车企业能在环保上下功夫，开发出“绿色摩托”，说 不定可以打进那些“禁摩”、“限摩”的城市，在激烈的市场竞争中杀出条血路。 建立机制留住人才在前面分析重庆摩托车企业的劣势时提到了人员流动大的问题。在企业的内部管理中， 应注重对核心技术人才、管理和市场营销人才的保留。企业在适应成熟期产业和新环境和调 整战略重心的过程中，要建立更多的企业认同与忠诚。激励制度要做出相应的调整。在成熟 期，技术、管理和市场营销人员很难做出像产业处于增长期是那样的成绩，从而在职位上得 以提升和在经济上得以足够满意的报酬。这个时期需要内在的支持和鼓励替代外部的刺激和 过去的报酬。高层管理人员的很重要。 建立战略联盟我国加入WTO 以后，国际竞争日益激烈。前面已经分析了国外公司的优势，可以发现 这些公司实力强劲，单打独斗现在的重庆摩托车公司几乎不是它们的对手。重庆拥有众多的 摩托车企业，大多数是具有合作的基础的。合作会使整个会使销售物流体系和服务体系得以 加强，避免重复建设，从而使企业增强实力，降低成本。合作还能使各企业发挥自己的优势， 做到优势互补，提高整体竞争力，从而与国外公司相抗衡。九龙坡工业园区有整车厂及配套 企业近30 家，这些企业可以寻找合作的可能性，实施战略一体化，从而实现整体竞争力的 提高。 注意产业转向成熟期过后就是产业的衰退期，现在虽然重庆市的摩托车产业只处在成熟期，但不能只 看到眼前的利益，还应该将眼光放得更远，终有一天其产业会进入衰退期。在现在摩托车企 业就应该做好充分的准备。按照世界汽车产业发展史，许多知名的汽车制造企业就是由摩托 车企业转型而来的。重庆的摩托车产业可以把汽车作为多元化战略的重要组成部分。重庆市 本来就有生产汽车的条件，加上生产摩托车多年积累起的经验，适当的转型是有可能的。一 旦摩托车行业进入了衰退期，就可以将汽车产业作为企业的支柱性产业，使企业焕发活力。 年内，大中城市会出现购买汽车的小高峰，从积极适应市场需求上看，适当的转型也是有必要的。我国的摩托车行业中吉利集团在这点上做得比较好。 明确产品定位在前面的劣势分析中提到了企业产品定位不准的情况。现在市场竞争的激烈，更要求企 业要找准自己的目标客户，实施准确的定位，以确保细分市场上的成功。日本的摩托车企业 在这点上得就比较好。川崎公司以生产大排量的摩托车为主；本田公司主要开发新产品，将 摩托车定位于高档次消费人群上。 注重品牌建设前面提到了现阶段竞争的激烈，在成熟期各企业激烈的竞争局面还会长期保持着。为了 在竞争取得优势，并与国际性的大企业相抗衡，重庆的摩托车企业应更加注重品牌的建设。 品牌价值的提升给企业带来的收益将是巨大的。力帆、隆鑫、宗申在品牌建设中已经尝到了 甜头。重庆的摩托车企业应该通过举办摩托车比赛等一系列活动来提高自身品牌的知名度， 这样在国内市场乃至国际市场上才更具竞争力。 注意发现细分市场现在摩托车市场竞争激烈要求各企业更要注重细分市场的研究。我国的摩托企业实力不 如国际上的大企业，更要集中自己的优势力量共特定的目标市场，实施目标集聚战略。将有 限的资源投到细分市场上，以便更好的满足特定顾客的需求。这样还能实现企业销售的增长。 根据消费者的利益需求，做市场进行认真细分，发现其还未被满足的需求。 加强与现有客户的联系我国的摩托车消费的客户人数是有限的。当产业进入成熟期后，要想开发新的客户的困 难就变得比以往大了。企业应该加强与现有客户的联系，提高他们的满意度，并进一步提高 他们的忠诚度，由此使重复购买。摩托车的更换时间一般是7 年，如果能够通过建立客户的 忠诚度来刺激客户重复购买，客户对企业来说就有了终身价值，企业就可以从他们身上持续 获利。由于客户具有了一定的忠诚度，品牌转换很低，那么这实质上增加了公司的竞争力， 从而获得了其他企业所不具有的比较优势。 加大城镇、农村市场的开拓力度前面已对城镇和农村市场做了详尽的分析，其对企业来说是巨大的市场机会，其市场空 间的增长潜力远大于城市。重庆的摩托车企业应该将注意力放在这些市场上，加大开发的力 度。城镇和农村居民最大的特点是由从众心理和攀比心理。原来日本的本田、铃木等车型销 到城镇和农村后，众多后来购买摩托车的居民纷纷跟进，一时造成了要在城镇和农村销售摩 托车必须以他们以购买过的车型进行仿制为条件。在城镇和农村市场的开拓中其实可以充分 利用他们的从众心理和攀比心理，实施口碑营销策略。加强与他们的沟通，在开始进入这个 市场时要有意识的通过价格上的优惠，提供超值服务等手段培养起一批口碑转播者，在城镇 和农村居民心中树立本企业的品牌形象。通过口碑传播者传播出去，由此可以稳固原有的市 场份额并进一步大市场占有率。 加快海外市场的开拓国内市场的逐步饱和决定了摩托车企业应该走出国门，将眼光投向海外市场。重庆市的 摩托车企业应该对国际贸易有全盘的战略思考，不要仅仅将目光投向东南亚。如今东南亚市 场上的利润已经很薄了，就不应该再在该市场上恋战，应该注意其他国家市场。非洲、欧洲 和南美洲都是极具潜力的海外市场。 在开拓不同国家的市场时要注意市场策略的变化。在开拓第三国家市场时，以注重摩托 车本身的质量、价格和使用的方便性；而在开拓发达国家市场时，应注意自身品牌的塑造， 强调车的款式、造型和其体现出来的运动感。总之，在海外市场的开拓中，不能千篇一律， 要认真研究当地的风土民情、政治情况和GDP 值，在做好充分准备的情况下才进行。对全 球市场的开拓要有一定的计划性，通盘考虑。在条件成熟的情况下，可以由产品输出转为资 本输出，实施资本运作从而获得更高的收益。